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资深外贸业务员是怎么样谈价格的?


 
       每一个生意人的本质是追求最大利益的,所以外贸生意谈判中,价格谈判一直是我们生意谈判的核心环节,报价格,还价格,杀价格,里面各种环节都是一场充满智慧和技巧的博弈,也真正考验一个外贸业务员的核心素质。
 
       价格谈判的第一步就是自己要真正熟悉行业价格水平,其实无论你的价格有多少低,利润有多少薄,客户如果真正要下单之前,作为一一个生意人的本性,客户自然会习惯性的还价格,商业的本质就是追求最大利益化。你要跟客户非常有底气的价格谈判的前提,就是你对于你自己行业的价格水平有非常清楚的了解和调研。
 

       就像我们公司要求我们的一线业务员以三个月作为一个周期,必须对于我们的行业价格水平有清晰的了解和理解,作为一个资深业务员你应该比你的客户和采购商更了解你的行业价格水平,你也应该了解你自己产品在行业的价格水平处于什么位置,你的价格是高了,低了,如果高了除了价格优势你的核心竞争力是什么,知己知彼,才能百战不殆。对于行业价格水平的精细化了解和理解是我们跟老外采购商价格谈判的前提和底气。
 

       1.不同客户我们差异化的报价策略
       刚刚说了报价之前我们首先要了解我们的行业价格系统,这是知道“自己”,然后我们要针对不同的客户特征,选择性的推出报价格策略,一些经验丰富的老业务员都有这样的经历和体验,比如说一些欧洲和美国的品质客户,他们的定单诉求更多是品质,交货期快,服务好,这样我们价格可以合理调整高一点点,价格高,其他优势加强,比如品质和服务,这样定单谈判往往可以比较顺利。
 

       还有一些比如印度,尼日利亚的第三世界客户,数量大,追求的是价格低的诉求,我们可以稍微报的低一点的策略,我们在价格谈判之前也可以了解一下客户的市场规模,市场能力和公司层级,甚至是客户的性格等,这些都为我们价格谈判打好优质的基础,也是我们成功的前提。

 
 

       2.价格谈判技巧之“价格留有余地”
       订单谈判价格讨价还价是必须的流程,所以我们一般第一次报出的价格应该留有一定的余地,在自己的价格底线前提下,稍微报高一点点价格,报高多少由自己根据实际掌握,但是不应该太高于行业水平,太高了会吓跑客户,太低了客户如果还价格会让自己处于被动。
 

       一般来说你报出一个价格,客户会习惯性还价格,这里面有两个情况,第一客户还的价格其实在你利润接受范围内,但是这时候有一个非常重要的价格谈判技巧,及时你可以做这单,客户的还价格以后利润还可以,你也不要及时表态和认可,沉重冷静,并且继续跟客户磨,继续跟客户谈判,因为如果你马上答应客户的还价格,客户会认为你的利润空间还有很多,客户就会继续压价格。
 

       另外一个情况是你报的价格,客户发狠还价格后,你的利润确实没有了,甚至可以亏本了,对于低于正常利润的定单,我们就应该理直气壮的拒绝客户的价格谈判,态度要坚决,根据我的经验如何客户真心要这票定单,真心要做这票生意,这样断然拒绝,反而会让客户重新开始议价,还要对于一个业务员来说,接下一票严重亏损的定单,这对于工厂和公司的某种不负责。
 

       3.价格谈判第一步总结
       首先了解自己的行业价格水平,了解自己的价格优势,价格谈判一口报价留余地,恶意还价直接拒绝,善意还价注意心态,耐心冷静,喜怒不形于色,善于发动拉锯战,因为海外客户哪怕再难缠,他来中国时间和精力成本都是有限的。
 

       4.价格你的其他优势是什么
       其实刚刚我们也探讨过,对于一个定单的谈判成功与否,价格永远仅仅是一个核心环节,但是不会全部环节,所以在价格谈判过程中,我们也不不断的强调我们的其他核心优势,比如说品质优势,交货快速能力,特别是交易条款能力,甚至是外贸融资能力赊销能力等。
 

       特别是我们可以通过我们产品的品质,原始材料,工业,对比其他工厂的价格,让客户真正理解并且了解我们的价格构成,让客户感觉这个价格是非常值得的,这样客户会容易接受你的价格系统。

 
 

       5.关于价格谈判的其他建议
       首先要确定自己的价格底线,如果一票比较重要的定单要价格谈判,客户来公司和工厂之前我们公司的做法是会开一个业务分析会,通过调研行业价格体系等方法,我们最终确定一下我们的谈判的价格底线是什么。如果没有这个底线擅自去价格谈判往往会陷入被动。
 

       多去强调价值,而不仅仅是价格,价格谈判的核心就是我们真正去了解客户的真实需求,通过综合的价值能力去劝服客户下单,所以谈判的过程中,我们多注意倾听,多去观察,多去洞察客户的人心,发现客户的谈判的需求点在哪里,请您相信我,我14年的外贸谈判经验告诉我,价格是核心因素,但是永远不是唯一因素,品质,服务,售后,交易能力,交易条款也非常重要。多去打组合拳。
 

       去刺探客户的最终底线是什么,就像我们的价格谈判一样,客户内心也有自己的价格底线,我们也真正去了解客户的价格底线是什么,这里面有几个核心因素,首先我们要真正去了解和理解是不是客户真实的价格底线,因为客户说价格底线的时候也有可能是虚晃一枪,如果我们发现客户真的是真正的价格底线,我们也可以直接抛出自己的底线,能做就能做,确实做不了也真心没办法。对于客户的价格底线除了我们去察言观色,我们也可以直接问客户,就说你的目标价格是多少,态度要坚定并且直接,问出了最低价格了,然后正面回复客户的价格。
 

       价格谈判心态最重要,说到价格谈判很多外贸新人往往非常畏惧,所以很多重大的价格谈判建议是业务经理或者老板级别来参与谈判,价格谈判需要非常丰富的业务经验,心态非常重要,比如说遇到客户砍的过分就应该沉得住气,最终重要具备丰富的谈判技巧,耐心,沉着冷静。
 
 

       价格谈判的几个核心问题
 

       1:什么的情况下我们最终应该让价格
 

       首先客户经过市场调研和分析最终发现我们的价格确实处于比较高的水平,并且其他优势不明显,比如说客户已经明确告知另外一家供应商的价格底线,并且确认无疑,如果我们真的要接这个定单,我们就应该让价格。
其他增加其他贸易条款的时候,我们可以适当让价格,比如说可以要求下降价格的同时,增加的采购数量,多交了预付款等优势条款,这样的情况我们我也可以适当让价格。
 

       客户一直要求降低价格怎么办
 

       我们有时候会遇到客户不断要求降低价格的要求,比如真的拿出一个其他供应商的价格,告诉我们这个供应商的价格确实比我们便宜,如果我们真心做不了,就只能放弃这个定单,
 

       但是我们应该善于去总结思考这次失败的价格谈判,比如说其他供应商价格确实比较我们便宜,我们应该分析这个价格下品质是不是一致,如果品质一致,我们就应该从原始材料的供应商去思考,我们的原始材料是不是贵了。


 
       对于这样的客户:
 

       第一,是否能够找到便宜点的材料,或工艺能把成本降低的,满足低价市场的需求。现在印度这样的低价市场非常大,如果这样的价格敏感客户都放掉是很可惜的,可如果做,光靠业务员三寸不烂之舌是很难搞定的。
 

       第二,对于有一部分客户,价格要求确实太低的,我就主动放弃。客户很多,不能贪心想着和每一个客户都能做成生意,关键要把握好,自己公司的产品在市场上定位是什么?
 

       于是,我汇总了自己所有的老客户,然后试图找出这些客户在不同的国家是什么类型的,大致是什么定位,走什么渠道等。然后根据这些典型客户的样子去找新的客户,提高成功率。价格差异太大的客户,先看他的市场和定位,如果确实不能按我们的价格销售的客户,就直接pass掉。与其在没什么可能性的客户上浪费时间,不如多找几个可能性大的客户。
 

       在这个过程中,我也发现,有的客户虽然在不发达市场,但定位很高端,很注重质量和设计,也出得起价格。所以,我就搞了一个政策,就是看客户出价。具体而言,就是客户让报价,不马上报过去。先了解清楚,客户在哪个国家,规模如何,在市场上的定位是高端人群,还是大众市场?在客户网站上找他们的商业模式和核心竞争力选择,是高质量,还是靠低价格,我会尽量筛选在竞争战略上同我贴近的客户。
 

       迈克尔.波特讲公司的竞争战略有三种:成本领先战略,差异化战略,和创新战略。
 

       成本领先,比较容易理解,也是大多数中国工厂选择的,就是薄利多销,以批量和规模经济取胜。而我自己走的是差异化战略,当大家的东西同质化,完全一样的时候,自然就只能比较价格了。
 

       可如果有的产品的设计,材料,款式不同,就不具有完全的可比性了。又或者是我可以在客户开发和产品营销渠道上做差异化,找到那些未被过度开发的蓝海市场,优质客户,这都是属于差异化战略。
 

       创新战略就不说了,颠覆行业,革命性的革新,这个操作起来难度很大。尤其是在制造业,想模仿乔布斯太难了。面对比价客户,我总在考虑一个问题:“这个客户为什么要接受一个比别人价格高的供应商?”我必须都有个合理的justification,否则,客户凭什么当冤大头?这个还是要在客户的需求上找。
 

       于是,每次接待客户,在去工厂的路上,我一边开车,一边跟客户聊天。都把客户是什么性质的公司,主要在哪个市场,批发还是零售,还是工程。他们的市场定位是大众化市场,还是高端人群?
 

       靠批量取胜,还是靠差异化取胜?客户本人负责什么职位,他们的采购流程决策,甚至他们筛选供应商的标准都问一问。
 

       也顺便问一问,他们本地有没有生产厂家,有没有从别的国家,或者中国其它的供应商采购等。这次到中国来,是否还要去别的国家等。当然问的时候,有的问题比较敏感,就稍微绕个弯子。
 

       比如供应商筛选标准,不好直接问,就说在你们市场,消费者购买这个产品最关心什么?或者做为供应商,我们怎么样配合,才能让您的这个产品销售得更加成功?问客户的这些关键问题,不仅让自己了解客户的潜在需求,和关注点,实际上也帮助了客户理了一理,除了价格因素,哪些因素需要他给予足够的重视。
 

       在接下来的时间,如果客户要求我介绍工厂,我就会有针对性地围绕客户关注的话题,来介绍工厂的方方面面是如何操作的,当然抓住重点和客户有关联的和自己的强项。不着痕迹地让客户了解到,我们最能够帮他取得市场成功。我把这总结叫做软说服,它和硬说服的最明显的差异就在于:硬说服,说服的痕迹很明显,给客户很大的压力,希望通过逻辑来理性的说服,往往遇到客户的抵抗。
 

       老王卖瓜自卖自夸,当业务员越是试图证明自己,客户越有可能怀疑你的动机。如果你变说服的图谋为放松的交流,就可以有效的化解掉客户的抵抗力。软说服就是通过一些相对间接的方式,把自己的优势说出来,当然,这个优势能够和客户的需求匹配起来效果最佳。
 

       比如,展会布置得很有形象,公司网站做得很漂亮,名片目录印刷很精美,报价单的格式做得很专业,很美观,这些不起眼的小事,都决定客户对公司的印象,凡是客户接触得到的地方都会影响客户的决策。
 

       外贸销售人员是和客户交往的第一线,业务员的素质直接影响客户的心理感受,客户都喜欢专业,自信,可靠的业务员。专业不仅仅对本行业和产品有较深的理解,也包含职业化的态度,做事认真严谨。
 

       如果报出去的价格自己都不自信,犹豫不决,吞吞吐吐,客户会立即感受到,并bye-bye的。国际贸易有很大的风险,所以客户都希望选择可靠的公司来合作,如果今天报了价格,明天就反悔,说话前后不一致,答应的事情不给办,到最后一天才告诉客户交货期要晚了,给客户很多surprise,这些都让客户觉得靠不住。假如有2个供应商,一个价格稍高点,但客户觉得业务员很专业,可靠。另一个价格稍低点,但客户觉得业务员有点不太可信。如果我是客户,我也会选择可靠点的。
 

       中东,印度等国家的客户很喜欢搞价,这个是让他们很有乐趣的一件事。开始我很不习惯,后面也明白了,对于他们搞价不仅是一种习惯,而且也从中得到一种乐趣和成就感。
 

       比如印度的习惯是砍30%,我就把价格加上去30%,然后先一大步,再一小步让给客户,在这个过程中,让客户觉得我们对他很重视,很尊重,所以给他特别的价格,也适时夸夸他真会谈判,然后得到了目前做好的价格。当触碰到底线的时候,则态度非常坚决,
 

       这个是底线,即便是我也不能碰,让客户打消不合理的期望。这样做成功率比之前上升很多,对于我自己,我选择供应商的时候,也会挑选比较重视我的供应商。所以,对于每个客户,无论订单大小,都让他感到他的生意对于我们很重要。
 

       关于价格谈判,有业务员说,看你讲的原则也能理解,可具体操作的时候,又不知如何做了。今天我就试着用实际邮件案例,来立体的简述一下这些谈判原则,希望对大家有所帮助。
 
 

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